經(jīng)驗(yàn)一: SOHO的掛靠外貿(mào)公司的數(shù)字分析

　�。�1） 結(jié)匯價(jià)格

　　你掛靠外貿(mào)公司，一般外貿(mào)公司會和你談一個(gè)結(jié)匯價(jià)格。分2個(gè)情況：一種是買斷價(jià)格，就是通常所說的1美圓折合9.1人民幣之類的。還有一種是一個(gè)美圓收一定比率的管理費(fèi)用，比如1美圓收1％的管理費(fèi)用等。

　　（2） 退稅率

　　不解釋什么是退稅率，因?yàn)樽鐾赓Q(mào)的都明白。貨物報(bào)關(guān)出口，開上增值稅發(fā)票以后，國家會把一部分稅收通過退稅的形式返回給外貿(mào)公司，通常就是所說的退稅。2004年退稅改革以后，絕大部分的退稅率都是13%,當(dāng)然也有其他不一樣的退稅率，這個(gè)可以通過網(wǎng)站查詢的。合眾上也可以查。一般來說，退稅率越高，結(jié)匯價(jià)格就越高。

　�。�3） 退稅成本分析

　　現(xiàn)在是最主要的話題，掛靠外貿(mào)公司以后，我們可以逐步分析出來各個(gè)方面的利潤。

　　外貿(mào)公司的利潤

　　外貿(mào)公司利潤＝外匯美金＋國家退稅部分－支付工廠貨款－SOHO的利潤

　　外匯美金好理解：就是一般是外商打入的外匯數(shù)量。在此不做解釋。

　　國家退稅： 國家退稅＝增值稅發(fā)票全額金額/1.17*該產(chǎn)品的出口退稅率

　　工廠貨款：一般是等于增值稅發(fā)票總額

　　SOHO利潤=(外匯美金－工廠開票總額/SOHO的結(jié)匯價(jià)格)

　　所以從以上分析來看，SOHO利潤和結(jié)匯價(jià)格成正比，和工廠開票的價(jià)格成反比。因?yàn)槟憬o工廠支付的越多，自己的利潤就越少。結(jié)匯價(jià)格越高，你的美金就越值錢！

　　舉例如下

　　SOHO的一個(gè)出口合同，訂單美圓為12000美圓服裝。（退稅13），給工廠的合同價(jià)格為￥91500.00。外貿(mào)公司給SOHO的結(jié)匯價(jià)格是1美圓結(jié)算9.15人民幣。那么在報(bào)關(guān)出口以后，發(fā)票開上，外匯全額到帳以后，

　　各個(gè)利潤如下

　　外貿(mào)公司利潤＝12000X8.2641(美圓的當(dāng)天牌價(jià))＋91500/1.17X0.13－91500－SOHO的利潤
　�。�99169.20+10167-91500-16520=1316.20人民幣。

　　SOHO的利潤＝（12000－91500/9.15）×8.26＝2000x8.26=16520人民幣。

　　還有一種是一個(gè)美圓收一定比率的管理費(fèi)用，我們可以這樣計(jì)算利潤：

　　假設(shè)是1美圓收1％的費(fèi)用。按照上個(gè)例子,那么外貿(mào)公司利潤：12000x0.01=120美金

　　SOHO的利潤＝12000X8.2641+91500/1.17X0.13-91500-外貿(mào)公司收的管理費(fèi)用（也就是外貿(mào)公司利潤120美金）＝99169.20+10167-91500-120X8.26＝16845.00人民幣基本上這樣分析，應(yīng)該可以看清楚。如果有寫的不妥的地方，請大家指出來。也希望能夠給你們一些幫助。本人明年從公司辭職，也要加入SOHO的行列。希望到時(shí)候能夠和各位合作。

經(jīng)驗(yàn)二: SOHO族創(chuàng)業(yè)10注意！

　　現(xiàn)在越來越多的人在家創(chuàng)業(yè)，在家創(chuàng)業(yè)之所以普及全因其好處多，譬如時(shí)間能自由安排，既能賺錢又能顧家庭。但作為SOHO一族也有很多誡條需要遵守，才能達(dá)到成功！

　　一、租一個(gè)郵政信箱或一個(gè)公司地址，為公司建立一個(gè)商業(yè)形象，因?yàn)榧揖拥刂窌�令客戶感到不專業(yè)�！　�

　　二、申請獨(dú)立電話線來避免家人誤聽客戶來電，引起不便。

　　三、安排電話轉(zhuǎn)移或電話錄音，確�？蛻裟艿谝粫r(shí)間找到你。

　　四、謹(jǐn)慎地重新安排家中的空間來配合商務(wù)上的需要�！�

　　五、與客戶會面應(yīng)盡量安排在對方的辦公室或租借一個(gè)正式的會議室來保持你的專業(yè)形象。

　　六、參加商會或一些專業(yè)協(xié)會來擴(kuò)展人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并向現(xiàn)有客戶征詢意見。

　　七、密切留意況爭對手的動(dòng)向。

　　八、小心保存一切單據(jù)及往來文件，包括出門公干、交際應(yīng)酬的支出單據(jù)。

　　九、保持一定數(shù)量的流動(dòng)資金以備不時(shí)之需。

　　十、對自己要求嚴(yán)格，要有自制能力及有自發(fā)性并要像上班一般自律。

經(jīng)驗(yàn)三: SOHO的操作和贏利模式

　　許多人已經(jīng)對外貿(mào)soho俱樂部表示興趣，那么，我們以怎么樣的模式來操作和贏利呢？

　　一、操作模式

　　首先，與外貿(mào)公司簽訂代理合同，明確外貿(mào)soho業(yè)務(wù)員與外貿(mào)公司的責(zé)任、義務(wù)、利益。一般我們分：

　　1.雙管模式：外貿(mào)人員負(fù)責(zé)聯(lián)系外商，接單。因?yàn)橛械耐馍滩恍湃蝹�(gè)人，因此，可以以我公司本部門的名義對外簽訂合同。同時(shí)還聯(lián)系工廠和產(chǎn)品，對外對內(nèi)都由soho管，就是雙管。好處是，能有效控制信息資源，完全控制買入價(jià)和賣出價(jià)。但比較辛苦，有時(shí)一個(gè)人忙不過來。

　　2.單管模式：外貿(mào)soho只負(fù)責(zé)外商接單，找產(chǎn)品和工廠委托外貿(mào)公司，但產(chǎn)品價(jià)格必須經(jīng)他確認(rèn)。這種方式的好處是比較輕松一些，有了訂單就行，能集中精力多接單，但工廠的價(jià)格控制就弱一些，利潤相對少一些。

　　資金方面：如果是t/t，那就會有30％左右的外匯作為定金，匯入外貿(mào)公司帳戶后，就可根據(jù)你的指令付給工廠作定金，外貿(mào)公司不作截留，報(bào)關(guān)出口前后，收齊余款，外貿(mào)公司就可要求工廠開增值稅發(fā)票及繳款書，外貿(mào)公司收到并確認(rèn)無誤后，根據(jù)你的指令，在二個(gè)工作日之內(nèi)付清貨款。

　　有關(guān)訂艙，報(bào)關(guān)，商檢，辦產(chǎn)地證，保險(xiǎn)，收匯，核銷等，都由外貿(mào)公司負(fù)責(zé)辦理。

　　其中，貨款中的退稅部分是由外貿(mào)公司墊付的。

　　二、贏利模式

　　結(jié)算：外貿(mào)公司與soho業(yè)務(wù)員按代理合同，采取買斷制，比如，13％的退稅，每一美金，由外貿(mào)公司付給soho業(yè)務(wù)員9。10人民幣，包括貨款，費(fèi)用，代理費(fèi)等及給soho業(yè)務(wù)員的毛利。

　　soho業(yè)務(wù)員取得利潤的多少完全取決于他的在外商與工廠之間的買入賣出的差價(jià)及費(fèi)用產(chǎn)生的多少（如銀行扣費(fèi)，保險(xiǎn)，運(yùn)費(fèi)，配額等。）在上述模式的操作中，外貿(mào)soho業(yè)務(wù)員并沒有自己投入資金，他是用外商的定金作啟動(dòng)資金的。工廠是在拿到定金后生產(chǎn)的，而且在出口不久就會收回全部貨款。外貿(mào)公司在全部收匯前也沒有投入資金，但在付工廠貨款時(shí)墊了退稅資金，一般在12~16％，累計(jì)來看，這是一筆不小的資金，做100萬美金，就要用150萬左右的人民幣壓將近一年。因此，只能與有實(shí)力的外貿(mào)
公司合作。

　　三、其它優(yōu)惠

　　如果是做信用證書，可以利用外貿(mào)公司與銀行的授信，在一定條件下，做押匯貸款。還有如配額，許可證之類的支持等。
以上模式，是成熟的模式，是我們一直在這樣合作，并且雙方都滿意的模式，當(dāng)然，在這只能說個(gè)大概。不知大家對這樣的模式是否認(rèn)為具有合理性，可操作性？

經(jīng)驗(yàn)四: 如何當(dāng)好外貿(mào)SOHO族？

　　隨著中國加入世貿(mào)組織，互聯(lián)網(wǎng)信息化高速發(fā)展帶來的機(jī)遇，加之傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的固疾逐步推生出一個(gè)新的行業(yè)??外貿(mào)SOHO族。他們厭倦了那種朝九晚五、板如座種的生活方式，在SOHU中尋找到自我實(shí)現(xiàn)的途徑。然而，若自我定位不當(dāng)、業(yè)務(wù)素養(yǎng)及開拓能力不足就倉促上陣，都可能面臨進(jìn)退維谷的窘境。

　　那么要成為一個(gè)成功的外貿(mào)SOHO族，需要什么條件？筆者就多年的實(shí)踐，談?wù)勎业目捶ǎ?

一；心理素養(yǎng)

　　這也許是一場輪盤賭，你當(dāng)然可能贏得你想得到的自由、愜意，還有大把的美元。不過，你也有可能輸?shù)煤軕K，你會為自己當(dāng)初冒失的選擇而后悔莫及！不要怪我沒提醒你噢！有句話你得記�。涸谶@個(gè)世界，你有付出卻不是百分之百可以得到回報(bào)的！

　　首先，你應(yīng)該得到家人和朋友的理解支持。如果一年下來，你還沒“開糊”，如果你碰上一個(gè)不守信譽(yù)的客戶，如果你遇到一個(gè)粗制濫造的工廠，如果......。任何時(shí)候你要記住的是：家人和朋友永遠(yuǎn)都是你心靈得以慰籍和�？康母蹫�。

　　其次，你必須克服自身的惰性；一旦SOHO的新鮮感一去不返，寂寞和孤獨(dú)會一齊找上門來。如果你是球迷，你一定會通宵達(dá)旦地大球小球連著看，因?yàn)殚e得累;如果你喜歡社交，你也會對各種聚會樂此不疲，因?yàn)閻灥没�！然而此時(shí)，你必須時(shí)時(shí)對自己說我是老板，我得更加努力去做我的事。實(shí)在無事，你也要不斷充實(shí)自己，因?yàn)槟闵钐幰粋�(gè)充滿競爭的社會。什么？還是無事可做，那外貿(mào)論壇去聊聊好了。反正不是有句話“今天不努力工作，明天就得努力找工作”嗎！

二；業(yè)務(wù)素養(yǎng)

　　要成為一個(gè)成功的外貿(mào)SOHU族，業(yè)務(wù)素養(yǎng)的高低是你成功的基石。

　　1；語言能力

　　你應(yīng)該能通曉一門外語。試想一個(gè)不能和客戶充分勾通的人，很難想象會做好這一行。另外E文的重要性，無須多說！

　　2；專業(yè)知識

　　你應(yīng)該熟知外貿(mào)專業(yè)知識以及一般出口操作流程。這方面并不一定要求很高，但基本常識必須了解。主要包括：常用貿(mào)易術(shù)語的靈活運(yùn)用、各類結(jié)算方式的利弊以及報(bào)關(guān)、商檢、海運(yùn)等基本知識。并非廣告，記得經(jīng)常來我的網(wǎng)站看看，肯定對你有幫助哦。

　　另外就是對你所做的產(chǎn)品要有比較專業(yè)的了解。一個(gè)老練的客戶都有很靈敏的嗅覺，他們往往會從與你的交流中，作出是否繼續(xù)合作下去的判斷。對于產(chǎn)品性能、規(guī)格、參數(shù)等專業(yè)知識的熟知度，關(guān)系到能否讓客戶對你形成好的第一印象，這就象談戀愛時(shí)的一見鐘情，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。

三；客戶資源

　　固定的客戶群,對你事業(yè)的起步是必須的；請注意我說的是“群”，而不是單單一兩個(gè)客戶。至少你也得有四五個(gè)，有80%以上把握能以后做起來的客人。這里要提醒你的就是，并非以前一直與你合作的客戶都愿意和SOHU族的你繼續(xù)合作。這一點(diǎn)你得有充分的思想準(zhǔn)備。要說其原因，你應(yīng)該能明了！筆者當(dāng)初離開公司,開始SOHU之旅的時(shí)候，曾經(jīng)打著自己的小九九，掐指一算，滿有把握的客戶有五六個(gè)(有的都合作七八年，自以為關(guān)系相當(dāng)鐵，甚至還有幾個(gè)作了支持的承諾�。�.事實(shí)上，到現(xiàn)在為此，這些老關(guān)系也只有一個(gè)客戶一直在合作，其它的客戶都是以后發(fā)展起來的。

四；財(cái)力資源

　　1;基礎(chǔ)辦公設(shè)備支出

　　電腦的重要性不必多說,最好是筆記本，便于隨時(shí)查閱資料及方便攜帶。與電腦匹配的寬帶接入以及打印機(jī)是任何職業(yè)在家辦公族的必備武器，掃描儀、數(shù)碼相機(jī)及傳真機(jī)眼下也缺不了。

　　2；支付訂金所需

　　要知道，當(dāng)你開始對工廠下單的時(shí)候，你只是一個(gè)沒有單位、沒有公章、沒有擔(dān)保的“三無”個(gè)體戶。即便交情再好，不支付訂金恐怕也不符合現(xiàn)今的商務(wù)邏輯。至少開始的一兩次訂單，你必須有訂金才行。如果你能輕易搞定，那最好不過。

　　3；保險(xiǎn)必須要買

　　天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福。SOHO一族, 養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)必須要有，以備不測。有些地方個(gè)人不好辦理的，可以找單位掛靠。據(jù)我所知一般在發(fā)達(dá)國家，人們月收入的30%以上用于購買各種保險(xiǎn)。

　　4;其它開支

　　雜七雜八比如招待費(fèi)、差旅費(fèi)、郵寄費(fèi)、手機(jī)費(fèi)等等。還有你得準(zhǔn)備好一些生活費(fèi)哦,一般來說第一年入不敷出是正常不過！

　　話暫至此，想做外貿(mào)SOHO族，您都準(zhǔn)備好了嗎？

　　什么？你都沒問題？！

　　OK,那我們來談?wù)剬?shí)戰(zhàn)外貿(mào)SOHO的體會，全當(dāng)拋磚引玉吧！

實(shí)戰(zhàn)篇

　　第一步，先得找個(gè)可靠的外貿(mào)公司掛靠。注意一定得可靠，一般要找實(shí)力雄厚的大公司，這樣你的資金以及結(jié)算上才有安全保障。千萬不要因?yàn)樨潏D幾個(gè)代理費(fèi)的小錢去找小公司，那樣的風(fēng)險(xiǎn)不值得冒！一般地說，1美金大概需要0.06元代理費(fèi)，外加一年的退稅利息。當(dāng)然你也可以找一個(gè)有自營進(jìn)出口權(quán)的工廠代理出口，那樣出口退稅就可以直接抵扣工廠的?值稅，可以不用支付退稅利息。不過工廠因受經(jīng)營范圍的局限，難以展開手腳。

　　找好代理之后，讓我們開始全新的soho之旅吧！

　　首先；你得為自己建立一個(gè)e文網(wǎng)站

　　戰(zhàn)斗開始之前，得先壘好堡壘吧！一個(gè)簡潔明快、圖文并茂的e文網(wǎng)站，是你起步的開始！建議你申請一個(gè)一個(gè)國際域名，冗長的二級、三級免費(fèi)域名，誰記得住喔？條件許可也可以弄一個(gè)付費(fèi)空間，這樣在速度以及穩(wěn)定性等方面有了保證！反正肉都買了，也不在乎這點(diǎn)醬錢。把你想做的產(chǎn)品都押上來吧，關(guān)于產(chǎn)品的資料一定要清晰明了。另外要說的是，盡量要以工廠的名義出現(xiàn)，因?yàn)楝F(xiàn)在許多老外不愿意和外貿(mào)公司打交道，這一點(diǎn)要注意！

　　其次；集中火力進(jìn)行產(chǎn)品宣傳

　　網(wǎng)站搞好了，還得宣傳啊.你可以每隔一個(gè)星期在一些著名的商貿(mào)站點(diǎn)，發(fā)布你的信息，等訂單上勾喔。

　　比如：alibaba,made in china,ecplaza效果都不錯(cuò)哦。不過挨個(gè)站點(diǎn)的登陸發(fā)布trade leads,的確累人！你可以花些費(fèi)用買套供求信息發(fā)布系統(tǒng)。比如，環(huán)球商務(wù)信息發(fā)布系統(tǒng)、商務(wù)快車等效果還算可以，數(shù)分鐘就讓你的產(chǎn)品登上幾百個(gè)國際供求公告版，感覺只有一個(gè)字“爽”！

　　第三；正確判斷有效的詢盤

　　對于客戶詢盤，我得多說幾句。一般來說，如果該客戶對你所經(jīng)營的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、規(guī)格型號甚至貨柜裝箱數(shù)很了解，這種詢盤千萬要小心回復(fù)。弄不好就會溜掉一條大魚哦。另外就是一般產(chǎn)品的銷售都有區(qū)域性，那些來自你的產(chǎn)品銷售區(qū)的詢盤，也要引起重視。那些對你的產(chǎn)品一知半解，不知所云的詢盤，一般不要理睬，理了也白理。

　　第四；搞定幾個(gè)穩(wěn)定的供貨商

　　有了客戶，沒有穩(wěn)定可靠的生產(chǎn)工廠也白搭。為方便工作，可以和所代理的外貿(mào)公司商量，印一個(gè)該公司業(yè)務(wù)xx部的名片。純粹是為工作方便而已，如果你拿去招搖撞騙，可與我無關(guān)噢。一般地說初次交道，工廠肯定要求打訂金，那沒辦法只好打啦。如果雙方都能誠信合作，以后就不用再麻煩了。也許你能巧舌如簧到什么訂金都不必，那我一定恭喜你；如果工廠堅(jiān)持帶款提貨，那么我只好為你難過，只能怨你自己了。別看人家soho那么風(fēng)光，好運(yùn)氣可不是每個(gè)人都有的哦。

　　第五；廣泛發(fā)展，多條腿走路

　　成了soho一族，往往意味著更多的自由安排時(shí)間。你可以最大限度地和其他行業(yè)外貿(mào)人士多交流，接觸更多的它類產(chǎn)品制造商，千萬不要在一棵樹上吊死。

技巧篇

一；如何對付客戶要看工廠

　　這里有一大法，虛實(shí)結(jié)合之移花接木。首先和工廠約法三章，不得擅自和客戶聯(lián)系。如果有利可圖，一般地說工廠都會同意的。要是感覺不對，換一個(gè)工廠唄，同時(shí)要求他們?yōu)槟銣?zhǔn)備一盒工廠業(yè)務(wù)部的名片

應(yīng)付客戶，聯(lián)系方式可一定要是你的哦！（是不是感覺有點(diǎn)太那個(gè)了，，沒辦法無*不商嘛!）。

二；注冊個(gè)人的產(chǎn)品商標(biāo)

　　你可以去工商部門注冊一個(gè)自己專用的商標(biāo)，所有的產(chǎn)品都用這個(gè)商標(biāo)。這樣可以避免以后工廠撇開你，直接和客戶打交道的可能，同時(shí)也是自身實(shí)力的體現(xiàn)。

三；起步階段沒有必要注冊公司

　　如果您已有可靠的客戶和供貨商,如果現(xiàn)在就注冊公司，一來需一大筆注冊資金，二來程序較為麻煩，三來運(yùn)營成本會上升。如果貿(mào)然注冊，則有可能以后騎虎難下。建議先虛擬一公司，與國外聯(lián)絡(luò)，尋找買家。

四；注冊離岸公司

　　如果有了足夠的客戶和供應(yīng)商，那么接下來你就得考慮結(jié)算款項(xiàng)的快捷安全可掌控。這時(shí)你可以注冊一個(gè)香港離岸公司(手續(xù)：需注冊者的護(hù)照， 注冊費(fèi)用大概usd1500，然后每年的維護(hù)費(fèi)用是usd1000）。 可以在國內(nèi)的外資銀行開立外幣帳戶，并在國內(nèi)自由操作結(jié)算業(yè)務(wù)。

　　香港離岸公司其最大的好處是可以避稅。通常的辦法是您可以與國內(nèi)的供貨商簽訂一份代理出口合同,即可回避退稅問題.或您公司與工廠直接簽訂一份代理出口合同,這樣,也可以不用在香港成立一家公司,向工廠提供未退稅證明,由工廠退稅.開立離岸賬戶的最大好處就是免稅和與第三國貿(mào)易。